科技网

当前位置: 首页 >手机

1919杨竣如何将万亿市场的酒水生意互联网化

手机
来源: 作者: 2019-05-16 21:12:26

2016年9月23日,由亿欧主办、微链和车轮协办的“创·未来——2016中国互联网+新商业峰会·华东”在上海举办。1919酒类直供合伙人、隔壁仓库总经理杨竣发表演讲,他认为:

1、1919是中国酒类流通公众公司,2014年8月挂牌新三板,目前市值是30多亿。

2、如果酒水是一个万亿市场的话,当中至少有30%的酒水是顾客在餐厅消费掉的,这个市场也很大,有3千亿到四千亿的范围。

3、如果说做C端生意是一个流量生意,B端生意就是一个管道生意,这个管道是非常大,但要研究整个渠道的价值链是如何从第一环走到最后一环的。

4、酒水的B端餐厅、酒吧、KTV等营业场所的供酒价值链是存在很多问题的。

5、今年我们准备在B端发力做新的模式,首先开发了一款APP叫做隔壁仓库,用APP做地推。

6、做任何行业一定要专业,做你最擅长的东西,你不擅长的东西要和别人一起合作。

以下是杨竣演讲实录:

大家下午好。首先做一个自我介绍,我叫杨竣,是1919酒类直供的合伙人,我身边的人叫我隔壁老杨。首先我介绍一下1919,1919是中国酒类流通公众公司,2014年8月挂牌新三板,目前市值是30多亿。我们做的是酒类O2O的生意,线上有各个平台的入口,如京东、天猫等第三方入驻平台,我们也有很多自建的电商入口,不管你身在任何餐厅,只要用我们的APP定酒,我们许诺最快在19分钟内送到餐厅。

去年双11,我们是天猫酒类垂直领域的第一名,也是目前酒类垂直领域的第一,这是我们一直在做的事情。其实酒类电商一直在亏损,但我们的公司是盈利的,秘诀在于我们在全国32个省市差不多有800家门店,到年底会有1500家左右的门店。当你有买酒的需求,就可以进入到我们店里直接购买,而且我们专营酒水,并配以所有保真、配送的服务。我们门店卖的是平价酒水,全部摆设像超市一样,跟大家概念里面卖酒的场所不一样。

目前在整个酒类零售的C端领域,我们已经是国内的老大了。这是一个万亿市场,虽然我们做出了一点点小成绩,但还有很长的路要走。我想在坐的每一位都喝过酒,无外乎是在这两个场景里,第一个是在第三方平台购买以后回家喝,如天猫、京东或者线下的门店,第二个场景是在餐厅或特定的第三方的场所,在聚会或者请客的时候喝,这种场景又分为两种情况,一种是你把酒带过去,我们有一个应用叫“快喝”可以满足这类需求,并在最快19分钟内送到你的手上,另外一个场景就是餐厅卖给你的酒水,如果从生意销售的领域来看,这个是属于B端领域。

如果酒水是一个万亿市场的话,我们做了一个简单的测算,当中最少有30%的酒水是顾客在餐厅消费掉的,这个市场也很大,有三千亿到4千亿的范围。

虽然市场很大,但也非常传统,面临着很多挑战。如果我们说做C端生意是一个流量生意,B端生意就是一个管道生意,这个管道是非常大,但要研究整个渠道的价值链是如何从第一环走到最后一环的。其实,据我们调查,酒水的B端餐厅、酒吧、KTV等营业场所的供酒价值链是存在很多问题的。

第一,从酒厂经过多批代理到餐厅里,餐厅拿到的价格一定是最贵的,由于酒水从出厂就开始层层加价,最后一个环节的价格一定是最高的,所以顾客在餐厅点酒是很贵的,因为进货本钱相当贵。

第二,其实酒水市场是一个江湖,传统的酒水行业充斥着很多弊端,假酒已经构成一个产业链。

第三,批发商做生意很痛苦,他想把生意做大,供应很多餐厅,但资金是顶不住的,因为餐厅的酒水是根据补货来做的。

第四,前几年酒厂是比较强势的,可以使用最简单粗暴的方式把货压给经销商,但现在生意愈来愈难做,因而他们想接近C端的消费者,可由于他们之前的销售模式没有数据支撑,他们根本不知道消费者喜欢喝什么样的酒,也不知道酒都卖到哪儿去了。这都是原本的分销模式和链条造成的,也是他们现在面临的困扰。

有人说我们以电商的情势一定会做得更好,其实做生意还是回归本质,有些东西是适合电商的,比如服装和包装食品,但酒是非常特殊的商品,因为它非常重,导致搬运的物流成本非常高,原来批发的模式让物流渐渐前移了,如果去中间化,纯电商的模式没有解决搬运和物流的问题,你卖出的酒就两种结果,一种是自己伤的很深,倒贴很多钱,一种是卖出的酒没有价值竞争力。就像友商卖出了12亿的酒,亏损是非常严重的,因为本身的物流和供应链没有做好基本的搭建。

我们要用什么样的方式才能做好这件事情,让酒卖的愈来愈便宜呢?今年我们准备在B端发力做新的模式,首先开发了一款APP叫做隔壁仓库,用APP做地推。当餐厅装上APP产生了订购行为之后,我们在全国有31个省仓,800到1000家门店都可以当作餐厅的酒水仓库,因此叫做隔壁仓库,这时候酒水的成本是非常低的,几乎为零。B端的配送、运营、仓储都变成边际成本了,所以我们用这样的模式针对B端,既把销售环节去掉了,又把酒水的移动和物流的问题解决了。

另外,除了全部物流体系之外,针对假酒的问题,我们在国内有一个创新的模式,就是我们卖出去的每一瓶酒上都有一个二维码可以做到全程溯源,扫一下就能知道它是从哪儿来,最后到哪儿去了,以保证卖的酒都是真酒。

很多餐厅用酒需要赊帐,我们将其看做是供应链金融,你守信用,我直接放款,把酒水拿过去,钱到下个月再还,我们通过价值链重组做了一个分配。

我们也跟很多一样做入口的公司进行了合作,几家公司大家都比较熟悉,比如海底捞和百度糯米。我们在6月份跟百度糯米达成了战略合作,他们在后台有一个按钮叫酒水采购,用这个入口可以触达全国200万家的商家后台,通过这个按钮可以进行采购。

从5月份隔壁仓库正式上线,截止到目前(9月),我们平台已经覆盖全国2万多家餐饮终端的商户,销售流水也完成接近2个亿。同时我刚刚提到的入口公司合作,其中就有百度糯米,我们在百度糯米的商家版进驻了我们的酒水采购商城,糯米平台200多万的商户可以直接下单,隔壁仓库配送,享受隔壁仓库的酒水采购服务,从6月份建立通道到9月份,糯米平台已经有2.2万商户开通了酒水服务。这一系列的动作,仅仅只是一个开始,根据前期的判断,我们预估在2016年年底,要完成覆盖全国10亿餐饮终端商户,以及做到10个亿的销售流水出来。

除以上的,还有另外一家合作公司做了很多公司的供应链和冷链的工艺,他们也是跟我们合作,我做酒,他做生鲜,我们把进行入口共享。

还有上海一家做排号的公司叫“美味不用等”,他们跟很多餐厅有合作关系,但是没有供应链,所以我们有了合作的可能。我们可以跟不竞争的、入口一样的公司做一些异业的合作,进一步拓展业务。

其实我们计划在未来,依托我们全国的门店、省仓(仓储体系、物流体系)做得更多,这是很典型的互联网T字型的模式,我们用酒水这一标准化的产品,敲开餐厅和供应链的大门。所以做任何行业一定要专业,做你最善于的东西,你不善于的东西要和别人一起合作。今年,我们除了做酒水业务,可能跟海底捞、中粮、新希望这些不竞争的公司做更多入口的生意。

大部分公司选的入口都是生鲜,但是生鲜没有被互联网化,但是大部分的公司做的都不好,很多已经死了。其实这件事没有错,但选错了顺序,由于一开始选一个非标的门类切入,这个问题就很大,毕竟B端生意的决策链不像C端,B端是采购,采购牵涉到很多人,涉及到很多利益。

酒水这个门类是相对标准化的,不管是多少钱的市场也有标准的价格,当这个信任和关系建立以后,再去扩其它的品类,这样才可以把供应链做好,事情没有对错,但是要有前后,所以我们先选一个比较好的门类做这个生意。

互联网是一个工具,如果把生意互联网化一定要体会到本质,创造价值、提高效率才能改变原来的行业。谢谢大家!

本文系投稿稿件,作者:杨竣;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

治疗痛经的小偏方
白癜风的主要症状
发生外阴瘙痒能根治吗

相关推荐