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想做K12粘性要搞好

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来源: 作者: 2019-04-16 07:41:09

在上一篇文章中,小狼详细分析了K12教培行业的3类入口:时空入口、逻辑入口和情感入口是如何构成的。对应着,K12产品的粘性,一样可以从时空、逻辑、情感三个维度来解读:

时空粘性

时空粘性就是指你在时间、空间上,能和用户保持高频度的接触。为何手机开始逐渐取代着PC电脑,就是因为手机的时空粘性更好:空间上,我可以随时的带着它;时间上,我可以随时使用它。而使用电脑是没法做到的。又比如“苹果手表”,有更好的时空粘性。

从性能的角度上来说,手机的性能绝对没有电脑的好,因为能建立更好的时空粘性,他们成为了IT人员的主要开发对象。另一个例子是互联网教育,互联网教育的效果相对正常课堂模式要弱,但是依然有很多人愿意接受这样的授课模式,也有愈来愈多的互联网教育机构成立。这些机构愿意做如此大的投资,是因为看中了一点,互联网教育比起线下教育,它有更好的时空粘性。因为线下教育,学生只能在周末、寒暑假上课,而且只能来培训班指定的地点上课。

但互联网教育机构们也只看到了时空粘性,而疏忽了后面两个重要的粘性——逻辑粘性和情感粘性。只有时空粘性,但缺乏逻辑粘性和情感粘性的产品是很难做成的。

逻辑粘性

逻辑粘性和逻辑入口是一样的,你要持续不断的完成某件事情,你就必须要依靠这个产品,这就是逻辑粘性。教育行业就是一个典型的逻辑粘性产品,学生会一直上培训课,并不是由于时间、空间方便,而是,只有坚持接受培训,他才能保证水平能力的提升,如果他离开了,他的能力就会很难得到提升,这就是典型的逻辑粘性产品。

凡是能够帮助学生成长,克服遇到的困难,延续让他在人生道路上走的更好的产品都是属于逻辑粘性产品。包括现在的手机、电脑,都是属于逻辑粘性,并不是因为时空的方便,倘若如此,那为什么不在口袋里放石头或是其他的一些东西呢?但这是没有逻辑联系的,之所以要带个很重的手机在身边,是由于它对我的工作,对我的生活是有很大帮助的,我必须带上它,所以更重要的是逻辑粘性,而不是时空粘性。

我为什么不看好单纯的互联网教育,主要原因在于虽然它时空粘性做得很好,但逻辑粘性却很差,没有办法落实学生的学习情况,单纯的互联网教育下,因为缺乏线下的接触,没有形成过情感接触,学生对老师要求的服从性就会变得很弱,和老师对学生的管理也会弱很多。

情感粘性

第三个是情感粘性,情感粘性可以拿男女朋友关系的维持来说明,刚开始是个入口,再后来就是为何会持续在一起,和后来成为夫妻所需要的相互扶持。男女朋友在一起后会走很长时间,哪怕是可能面临很多利益冲突,比如双方父母的评价或是现实生活的压力,这就是由于情感粘性的因素。

情感的这类粘性,它成了很多人变现的一种很有益方式,明星们的收入其实就依托情感粘性。我们做续班,从某种程度上说也有一部分情感粘性。比如,老师在进行转换的时候学生是很不宁愿的,在更换老师的时候,虽然从逻辑上我告知下一个老师也很好、很专业也很不错,但他还是不愿跟这个老师走,这没有逻辑,就是情感粘性。这个情感粘性,是我们教育行业很重要的特点,你会发现其它很多行业是没有的,比如说你去餐厅吃饭,你会跟他们产生情感联系吗?你会不会觉得这个服务员服务很周到就对他有感情了?你会不会因为这个厨师做菜做得很好吃,你就进去拍照然后发朋友圈?不太可能吧?而教育行业是可以做到这一点的。

教育行业的情感粘性是有逻辑基础的

甚至,你会发现教育行业的情感粘性是有一定的逻辑基础的:我们老师和学生形成了一种亦师亦友的关系以后,能够给他的学习和生活带来很多帮助。你会发现,还有家长也很乐意并希望学生能够和老师成为好朋友,由于很多时候家长没有办法去教育自己的孩子,由于接触太多孩子反而会有叛逆情绪,而老师说的话就不一样,你布置让他今天得去打卡写作业了,控制控制他就去完成了,这是他的家长完成不了的。而这个靠的就是一种情感粘性,能够去克服学生本身的惰性和困难,去帮助他。这就是我们这个行业所具有的特点。

控制入口,留住粘性

除教育行业之外,只有娱乐行业可以做这个事情了,所以说我们是文娱行业和传统服务行业交汇的一个地方,如果把这几个入口和粘性放在一起,你会发现为何我们说一个行业要做好要依靠它,由于入口和粘性构成了两条性质,如果你的行业是一个入口或者你把握住了这个入口,你就有了颠覆它们的气力,你想想看,所有行业与行业间的颠覆都是他把他的入口给超出了。

我们来回忆一下互联网社区的发展,最先是BBS,以后是人人网,然后是微博,再之后就是微信。大家是不是观察过,为何我们的人人网会逐渐衰落下来?现在你们学生一般使用什么社交网站?微博类的这种东西?(微信不属于微博类的,是不是QQ空间?)虽然QQ已快被颠覆了,但现在的高中生和初中生QQ空间用得最多,而且尤其是在农村或二三线城市QQ用得很普遍。

人人网衰落的一个很重要的缘由是它的一个战略失误,最大的战略失误在于它没有去控制入口。大家还记不记得校内网为何后来改名为人人网呢?由于它觉得大学生毕业进入工作了,它想要去维护这个人群,而校内网它是放弃的,所以他要去保护他的末端人群,但它把精力完全分散了,忽略了最重要的入口。

在2008-2009年左右校内网刚改名为人人网的时候,我发现很多学生已开始使用人人网了,但它自己忽视了这一部分,它没有专门对高中生、初中生进行保护,那很自然你不维护它,你使用的功能不是我需要的功能,你使用的表达方式不是我用的表达方式,那就转移到QQ空间去了。所以人人网错过了一个最好的时机。它本来是可以颠覆其它所有的博客、QQ空间等很多这样的社交网站,它没有守好入口,那入口被谁抢住了就自然而然成为颠覆者了,所以QQ空间把高中生和初中生守住了,这些学生在往上1直到大学就有一种粘性,它自然可以把人人网在大学这样的平台打败,这就是很典型的一个入口,它可以去颠覆其它。

那粘性为什么也很重要?粘性是用来避免颠覆、反颠覆、不被他人颠覆。

大家都清楚我们在2011推出了初一数学50元班,取得了一个还算不错的成果,我们的初中全部不断往上走,跟这个五十块钱班有很大关系,但为什么可以形成这样的关系?学而思当时觉得自己已很强大了,就没有去进行相干的保护,它就让学生继续往上续就行了,但事实上在学生进行续班的时候出现一个小六到初一的断点,这个断点是一个情感粘性到逻辑粘性都非常弱的点,为什么呢?从情感上,换老师了;从逻辑上,突然我的小升初需求没了。所以粘性就成了薄弱处,粘性出现薄弱的地方就有可能成为其它公司或行业的切入点,你这个粘性薄弱处就能成为我的入口。

如果我想要防止被颠覆,我就需要去打造一个在每一个环节粘性都很强,任何一个环节的粘性薄弱处都有可能成为别人的入口而致使颠覆,而如果我们把每个地方的粘性都做得足够强,那我们就能够保证在很长的时间内存活下来而且还能活得很好,这就是为什么我们要去做粘性、做续班从行业上面的一个本质。这是我们说的入口和粘性。

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